精實新聞 2005-07-08 15:52:48 記者 余美慧 報導

(經濟部國貿局7/8)亞洲華爾街日報7月5日報導，美商Dell在中國大陸個人電腦（PC）市場起步雖晚，市場占有率急起直追，逼得向來打低價牌的聯想集團也取法Dell的行銷模式，開始吸引網路下單族。

兩年前，Dell否決在中國大陸透過網路直銷電腦的計畫，以為當地顧客大多不用信用卡，消費能力低。去年Dell高層才驚覺，原來在中國大陸沿海都市，自家或辦公室上網者超過9,000萬人。

目前線上訂購約占Dell在中國大陸總訂單的6%，逐漸成為Dell進軍大陸PC市場的重要管道。Dell首創按訂單製造電腦並直接對顧客銷售的策略，成為世界最大PC製造商。

Dell在中國大陸的策略係先切入商用PC 市場，鎖定企業與機構顧客，且這套策略確已奏效，如今已奪下8%的市占率，成為中國大陸第三大PC銷售商，令中國大陸市場龍頭-聯想集團備感威脅。

聯想集團於1990年代利用中國大陸廉價勞力與龐大零售通路崛起，目前在中國大陸PC市占率達25%，收購IBM的PC部門之後，更躍為全球第三PC大廠，進軍全球市場的雄心勃勃。Dell帶給聯想的啟示是，低成本生產不只靠廉價的土地和勞力；另方面，Dell也在中國大陸學到新作法，例如與廈門市政府培養合作關係，擴廠案因而迅速過關；Dell對當地人傳授品質檢驗與及時製造技術，也建立起口碑，有助進攻中國大陸消費者市場。

Dell接單生產模式在中國大陸的執行效率甚至更高，因為許多零組件供應商均位於華南及台灣。

但1998年初入中國大陸市場時，Dell卻因「直接銷售」（direct sales）一詞遭遇麻煩，因為中文譯成「直銷」，易和非法傳銷產生聯想。於是Dell印製精美手冊，向顧客解釋透過專線電話與網站「直線訂購」（direct orders）的概念。

中國大陸聯想集團迅速應變，學習以Dell的作法迎戰。為了將成本降到與Dell媲美的水準，聯想去年大幅調整通路商與零售商網路，開始採納Dell直銷模式與大客戶直接交易，並對小顧客開放電話銷售中心，希望趕上Dell迅速服務的效率。